Le marché BtoB en quelques chiffres
En 2020, les ventes en ligne inter-entreprises devraient devenir le premier canal de vente avec un chiffre d’affaires réalisé par les entreprises Françaises estimé à 947 milliards (selon l’étude de l’Insee sur les TIC), soit plus de dix fois le marché actuel du BtoC en France. Toujours selon la même étude, plus de la moitié des entreprises réalisent des achats via des sites e-commerce.
Depuis quelques années, ce marché connaît une forte croissance et, d’après les derniers chiffres recensés, continuera de croître dans les prochaines années.
Pourquoi le e-commerce BtoB connaît-il un si grand essor ?
On pourrait penser que les professionnels sont moins digitalisés dans leurs usages au sein de l’entreprise car trop habitués aux modes de commercialisations traditionnels (catalogues papiers, mailing, téléphone, rencontres lors d’événements).
Or notre société a changé, elle s’est digitalisée et ainsi ses pratiques et usages ont évoluées. En moyenne, nous passons presque 5h chaque jour sur internet tout support confondu (ordinateurs, tablettes, smartphones). Ainsi, Internet a pris une place centrale dans notre quotidien, aussi bien personnel que professionnel. Particuliers ou professionnels sont tous des internautes, ils ont adopté le digital et sont connectés n’importe quand et n’importe où.
De ce fait, les entreprises ont pris conscience qu’il était indispensable de faire évoluer leurs outils pour s’adapter aux évolutions du marché.
Comment développer sa stratégie de vente en ligne ?
Le gain de performance est l’un des facteurs pour réussir à faire évoluer positivement une entreprise. Le temps est de ce fait crucial et doit être dépensé à bon escient. Le manque de temps pour son activité conduit certaines entreprises à négliger des potentiels de développement.
Une solution pour remédier à cette difficulté est d’ouvrir un site e-commerce BtoB permettant ainsi d’automatiser le contact et la prise de commande avec vos clients grâce à la mise en ligne de votre catalogue produit.
La mise en place d’un site interentreprises vous offre également la possibilité d’être visible à tout moment grâce à la puissance d’internet. Ainsi, à n’importe quel moment votre activité est capable de générer du chiffre d’affaires.
En ouvrant un site e-commerce BtoB, vous augmentez l’impact et la portée de vos services. Vos clients auront la possibilité de commander directement en ligne. Cet outil vous permet ainsi de fidéliser votre clientèle qui peut alors directement passer commande et se passer des appels avec vos commerciaux dans le cas où ils savent déjà ce qu’ils veulent.
En plus de fidéliser davantage vos clients, c’est aussi la possibilité d’en trouver de nouveaux. L’avantage sera alors double : gain de clients et diminution du ratio clients actuels / clients perdus.
Comment mettre en place sa stratégie BtoB ?
Les entreprises possèdent un marché qui leur est propre lorsqu’elles interagissent avec d’autres industries. Pour bien s’approprier les normes et spécificités de ces marchés, il faudra avant tout essayer de segmenter et comprendre les cibles. Qui sont vos futurs acheteurs ? Que recherchent-ils dans votre service ou produit ? Analyser précisément son marché va ensuite vous permettre de découvrir qui sont vos compétiteurs et quels peuvent être les éventuels produits de substitution.
Contrairement au BtoC, bien souvent, le processus d’achat ne va pas émaner d’une seule personne. Plusieurs interlocuteurs vont être consultés quant à la décision finale qui sera prise. Il est donc judicieux de prendre en compte que la prise de décision sera influencée par une recommandation d’une des personnes en charge de tel ou tel processus commercial ou technique. Même si le rôle de décideur final n’est pas directement donné à cette personne, ses conseils feront office de filtre ou de prescription en la matière. Pour maximiser vos chances, il faudra donc veiller à avoir du contenu qui puisse séduire toutes les facettes de la prise de décision.
Quelques fonctionnalités clés du e-commerce BtoB
Personnaliser son catalogue produits pour proposer un contenu dédié à chaque client ou chaque typologie de client.
Gestion des taxes et devises pour l’international
Création de tarifs préférentiels selon la catégorie client : Dans la gestion de votre back-office, avoir la possibilité d’offrir des tarifs préférentiels permettra de récompenser vos clients les plus fidèles ou d’inciter à l’achat ceux n’ayant pas commandé depuis longtemps.
Gestion de droits d’accès par catégorie : En limitant l’accès au catalogue de votre entreprise en fonction de la catégorie de clients, vous vous assurez de garder secret certaines informations en fonction des catégories d’utilisateurs. Cette option sera pratique pour gérer depuis un seul site l’ensemble de votre parc client.
Proposer des produits associés : Il s’agit d’associer entre eux manuellement ou automatiquement certains produits du catalogue. Fonctionnalité souvent indispensable dans la vente à des professionnels pour optimiser leur parcours d’achat.
Boutique publique ou privée : Il est intéressant de montrer son catalogue aux internautes sur le plan du SEO. En effet, celui-ci peut les attirer si les fiches de vos produits sont bien détaillées. Un catalogue visible pourra alors donner un avant-goût des produits que vous fournissez à vos futurs clients et les inciter à créer un compte.
Mais vous pouvez également faire le choix de privatiser votre boutique en affichant les pages de votre site uniquement après authentification de l’utilisateur. Cette solution peut être utile si vous tenez à garder secret les produits que vous vendez ou bien si vous souhaitez créer un site e-commerce uniquement à l’intention des prestataires avec lesquels vous travaillez.
Affichage de votre catalogue produits sans les prix pour des utilisateurs non connectés. Permet d’attirer d’éventuels prospects.
Se connecter en tant que client : Connectez-vous à la boutique comme si vous étiez n’importe lequel de vos clients. Détectez les problèmes, aidez vos clients dans leur processus d’achat, testez et vérifiez les erreurs que peuvent rencontrer vos clients sur votre boutique, passez des commandes à la place de vos clients (centralisez l’ensemble de vos commandes sur cet outil : commandes passées sur la plateforme ou commandes passées directement auprès du commercial).
Validation de commande : Mettez en place un circuit de validation de commandes adapté à votre processus de production ou à celui de votre client final (ex. franchise), désignez des valideurs (Responsable service d’achat, responsable de secteur, responsable service de communication et marketing, etc.) et notifiez les par mail lorsqu’il doivent intervenir dans le processus.